Im E-Commerce spielen die Transaktionsarten B2B und B2C zwischen Anbieter und Kunde eine große Rolle. Beide Prozesse zeichnen sich durch verschiedene Anforderungen aus, nicht nur in der analogen Welt, sondern auch in der digitalen. Für eine erfolgreiche Umsetzung sind daher verschiedene E-Commerce-Strategien entscheidend. Wer die Unterschiede kennt, kann seine Strategie perfekt auf die verschiedenen Zielgruppen und Transaktionen abstimmen.

B2B und B2C – wo liegen Unterschiede?

  • Der B2B-Kunde ist meist keine Einzelperson, sondern oft ein Team aus Einkäufern. Deshalb existieren in Unternehmen sogenannte „Buying Center“, welche aus Experten verschiedener Abteilungen bestehen. Während eines Kaufentscheidungsprozesses diskutieren diese miteinander und entscheiden sich zum Schluss gemeinsam für die Produktwahl.
  • Auch das Volumen des Transportgutes unterscheidet sich. Im B2C ist das Volumen meist geringer als im B2B. Dadurch entstehen wiederum zusätzliche  Aufwandskosten, denn ein Lkw muss zwar weniger pro Kunde verladen, aber dafür mehrere Entladestellen anfahren.
  • Bei wichtigen Stammkunden werden oftmals Geschäftsprozesse integriert, um die Abwicklung effizienter zu gestalten. Ist der Lieferant in die Lieferkette eingebunden, wird er zu einem wichtigen Kettenglied als Zwischenhändler oder als Hersteller.
  • Die Zustellung an einen B2B-Kunden ist einfacher, da immer ein Abnehmer bei einer ankommenden Lieferung zur Verfügung gestellt wird, der die Ware an der Entladestelle empfängt. Im Gegensatz zu B2B-Kunden sind die Endkonsumenten im B2C-Bereich nicht immer erreichbar, weshalb Lieferungen am Ende des Tages oftmals in einem Paketzentrum landen und sich die Lieferung hinauszögert.

Planbarkeit und Zuverlässigkeit bei B2B-Lieferketten

Immer mehr B2B-Kunden erwarten das gleiche Angebot und denselben Komfort, wie sie es auch als private B2C-Kunden online kennen. Liefergeschwindigkeit und zu wissen, wann die Ware genau ankommen wird, sind beiden Kundentypen besonders wichtig. Zudem kommt die Möglichkeit, online bestellte Ware noch am selben Tag in Empfang zu nehmen. Der Online-Riese Amazon macht es vor. Prime-Kunden können über die sogenannte “Same-Day”-Lieferung ihre Bestellung noch am gleichen Tag von 18 bis 21 Uhr in Empfang nehmen. Die Großhandelslogistik muss sich diesem Trend stellen.

Lieferungen über Kurierdienste lassen sich mittlerweile grob nachverfolgen, von den einzelnen Stationen bis hin zur lokalen Zustellung. Die Ankunft der Sendung wird für einen bestimmten Zeitrahmen angekündigt, kann sich aber aus Kapazitätsgründen kurzfristig auch um ein paar Tage verschieben. In der B2B-Lieferkette kann solch Verschiebung gravierende Folgen haben.

Laut SAP-Experte Andreas Worms kann die weitere Digitalisierung der Großhandelslogistik nur mit einer verbesserten Kundenansprache vorangetrieben werden. Viele Daten werden noch nicht optimal genutzt und zudem bremsen mangelnde Geschwindigkeit und Prozessgenauigkeit das Geschäft. Auch die Umsetzung diverser Supply-Chain-Szenarien ist im B2B-E-Commerce wesentlich komplizierter. Die Logistiker müssen daraufhin ihre Lagerkonzepte und Distribution auf diese individuellen Profile abstimmen.

Wie wirkt sich das jetzt auf digitale Prozesse aus?

Digitalisierung bedeutet einerseits Standardisierung, andererseits sind auch maßgeschneiderte Lösungen gefragt. Viele Großhändler haben in den vergangenen Jahren ihre Lieferketten signifikant verbessert. Digitalisierte Logistikdienstleistungen wie beispielsweise digitale Speditionen tragen entscheidend dazu bei, die Lieferkette für die Anforderungen des E-Commerce, sei es B2C oder B2B, fit zu machen.

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